¿Qué es la compraventa mayorista de bienes raíces? Guía para principiantes

Comprar y vender propiedades al por mayor te permite obtener beneficios de los bienes raíces sin necesidad de comprar la propiedad tú mismo. Pero la industria está cambiando rápidamente. Varios estados y ciudades exigen ahora que los mayoristas estén autorizados y presenten declaraciones específicas a vendedores y compradores. Infórmate más sobre el sector de bienes raíces mayorista, cómo funciona paso a paso, sus ventajas y desventajas, y las consideraciones legales que debes revisar antes de empezar.

¿Qué es la compraventa mayorista de viviendas?

La compraventa mayorista de bienes raíces es una manera de invertir en bienes raíces sin gastar mucho dinero, y a veces nada, por adelantado.

¿Cómo funciona el sector mayorista de bienes raíces? Primero, el mayorista identifica propiedades disponibles a un precio inferior al de mercado. Normalmente, se trata de una propiedad en mal estado, pero con potencial. El vendedor puede estar en dificultades, la propiedad puede ser una vivienda embargada u ofrecerse mediante una venta corta.

El mayorista llega a un acuerdo con el propietario de la vivienda, firmando un contrato de bienes raíces al por mayor o una opción de compra de la propiedad. Pero en lugar de comprarla, el mayorista le vende la propiedad a otro comprador a un sobreprecio. Toda la transacción se hace sin que el mayorista tenga que comprar la propiedad.

¿Cómo funciona la venta mayorista de bienes raíces?

Veamos una transacción mayorista de bienes raíces desde el principio.

Primero, aceptas comprar una casa al vendedor, pero no la compras tú mismo. Tienes un contrato o una opción de compra. Después, encuentras a un comprador interesado en la propiedad y le vendes el contrato. El cargo que pagan por el contrato es tu beneficio. El comprador del contrato adquiere la propiedad del vendedor.

Los mayoristas exitosos normalmente comienzan buscando propiedades en dificultades o con descuento, a precios inferiores al valor de mercado. Estas viviendas normalmente necesitan mucho trabajo, y el propietario puede estar motivado para vender rápido y puede que no esté interesado en trabajar con un agente de bienes raíces. Los propietarios de viviendas ausentes también pueden ser una buena opción, ya que muchos quieren una venta rápida y con poca participación.

A continuación, firmas un contrato de compraventa mayorista por la propiedad y luego vendes ese contrato al comprador final por un precio. El cargo del mayorista normalmente es del 5% al 10% del valor de la propiedad. En muchos mercados, los mayoristas ganan entre 5,000 y 20,000 dólares por operación.

Normalmente, los mayoristas encuentran compradores dispuestos a pagar en efectivo, especialmente aquellos que revenden casas y siempre buscan buenas ofertas. Confeccionar una lista sólida de compradores puede agilizar la circulación de los contratos y mantener tus acuerdos en buen camino.

Algunas ciudades exigen que los mayoristas obtengan una licencia. Por ejemplo, Filadelfia exige una Licencia de Mayorista de Propiedades Residenciales.

Si te interesa convertirte en inversionista de bienes raíces, pero te sientes inseguro por tener un capital inicial limitado, el comercio mayorista puede ser un buen punto de partida. Con expectativas claras y las conexiones adecuadas, puede ser una forma práctica y amigable para principiantes de empezar a adquirir experiencia en la inversión en bienes raíces. Pero que no quede duda, vender casas al por mayor exige trabajo, tiempo y determinación.

8 pasos para la compraventa mayorista de bienes raíces

Aquí tienes 8 pasos que puedes seguir para aprender a vender bienes raíces al por mayor.

1. Investiga

Es importante familiarizarse con las leyes de tu estado relativas a la venta mayorista de bienes raíces. Las normas varían de un estado a otro, y un poco de investigación previa puede evitar sorpresas más adelante.

Concéntrate en los barrios donde quieras encontrar ofertas, y usa recursos como Redfin para hacerte una idea de los precios, la demanda y las tendencias generales del mercado.

Algunas zonas ofrecen naturalmente más oportunidades que otras. Por ejemplo, los barrios etiquetados como "emergentes" pueden ser más fáciles de vender a un inversionista que las zonas con precios ya elevados. Los mercados con inventario limitado también pueden ofrecer potencial, ya que los inversionistas pueden tener más dificultades para encontrar propiedades por su cuenta. Eso convierte a un vendedor mayorista en un recurso valioso.

2. Encuentra la propiedad adecuada

Una vez que te has hecho una idea del panorama general, de las leyes y de los barrios, es hora de centrarte en las propiedades individuales. Para empezar, busca casas con precios inferiores al valor de mercado que puedan ser más atractivas para el comprador final.

Otra forma de encontrar ofertas es buscar propietarios de vivienda que necesiten vender rápido. Por ejemplo, propiedades en ejecución hipotecaria o con gravámenes a veces pueden ser un gran descubrimiento.

También puedes encontrar ofertas mediante recursos como:

• Servicio de listados múltiples (MLS) (Multiple listing service, MLS)
• Grupos de networking en línea
• Campañas de correo directo
• Marketing en redes sociales

Cuando estás empezando, es buena idea probar varios métodos y prestar atención a lo que funciona. Con el tiempo, puedes reducirlo a una o dos estrategias que te den los mejores resultados.

3. Haz los cálculos

Una vez que encuentres una propiedad que te interese, el siguiente paso es hacer los cálculos para asegurarte de que tiene sentido desde el punto de vista financiero. Una parte fundamental de esta ecuación es conocer el valor de mercado de la propiedad para tener una visión clara de por cuánto podría venderse realmente. A continuación, puedes calcular tu oferta máxima permitida (maximum allowable offer, MAO). En otras palabras, el precio más alto que puedes aceptar cómodamente y aun así obtener beneficios.

Para calcular una MAO específica para una propiedad, tendrás que calcular el valor posterior a la reparación (after-repair value, ARV) que es la cantidad por la que crees que puedes venderla después de las reparaciones necesarias. Luego, restarás los costos de reparación necesarios para llevarlo a ese estado, un margen para imprevistos y, por supuesto, la ganancia o beneficio que esperas obtener. Si planeas comprar la propiedad y revenderla, también deberás considerar los costos de mantenimiento y de cierre, entre otros. El resultado final será la MAO, es decir, la cantidad que puedes ofrecer al comprador.

También querrás considerar algunos puntos prácticos. Por ejemplo, ¿tienes ya en mente a un inversionista que pueda estar interesado en la operación? Si no es así, mantener la propiedad bajo contrato durante demasiado tiempo puede ponerte en riesgo de perder tu depósito de garantía o de que se acabe el plazo del acuerdo si se alarga. Analizar factores como la demanda local, el interés de los inversionistas y la rapidez con la que se están moviendo las propiedades similares puede ayudarte a decidir si merece la pena seguir adelante con el acuerdo.

Tomarte un momento para reflexionar sobre estos aspectos desde el principio puede ahorrarte tiempo, dinero y estrés al buscar las oportunidades de compraventa al por mayor adecuadas.

4. Ponte en contacto con el vendedor

A continuación, es hora de contactar al vendedor para iniciar el proceso de negociación. Dependiendo de dónde los hayas encontrado, su información puede no estar fácilmente disponible. Puedes averiguar quién es el titular de una propiedad consultando registros públicos o en línea.

Cuando contactes al vendedor para hacer tu oferta, es importante que seas sincero y que menciones que eres un mayorista de bienes raíces. Asegúrate de consultar las leyes de tu estado para saber qué declaraciones debes presentar. Algunos estados incluso exigen que presentes declaraciones por escrito, en un formulario específico. Explícale por qué trabajar con un mayorista de bienes raíces le beneficia y cómo planeas manejar todo el proceso.

5. Haz la diligencia debida

Hacer la diligencia debida es un paso importante, tanto si evalúas la propiedad en persona como en línea. Aquí tienes un mínimo de lo que necesitas hacer:

• Verifica el valor de mercado de la propiedad comparándolo con propiedades vendidas recientemente en la zona.
• Recopila toda la información posible del vendedor sobre cualquier actualización o reparación que haya hecho.
• Asegúrate de que cualquier reforma se haya completado con los permisos adecuados.
• Haz una investigación de títulos para asegurarte de que la propiedad no tiene gravámenes, disputas u otros problemas legales pendientes.
• Lista, con costos, cualquier reparación o mejora necesaria para atraer compradores y completar la venta.

6. Consigue el contrato de la propiedad

Ahora es el momento de presentar tu oferta al vendedor y asegurar la propiedad mediante un contrato. Cuando compartas el contrato con el vendedor, asegúrate de que incluya una cláusula de contingencia para la inspección de la vivienda.

Aquí también deberías contratar a una compañía de títulos de propiedad y una compañía de depósito en garantía para hacer una investigación de títulos profesional y exhaustiva. Esto asegura que no existan gravámenes pendientes ni reclamaciones legales sobre la propiedad que puedan causar problemas, y costarte dinero, a largo plazo.

Una contingencia de inspección te permite retirarte si surgen problemas inesperados durante la inspección. También es importante incluir el derecho a ceder el contrato a un tercero, ya que te permite transferir el acuerdo a tu comprador final y obtener beneficios.

7. Promociona tu contrato a compradores en efectivo

Después de encontrar una propiedad de inversión y llegar a un acuerdo con el vendedor, el siguiente paso es presentar el contrato a posibles compradores en efectivo. Aquí es donde compartes la oportunidad con inversionistas que puedan estar interesados en hacerse cargo del acuerdo.

Una forma sencilla de hacerlo es contactar a un agente de bienes raíces local con experiencia trabajando con inversionistas. Pueden ayudarte a identificar qué viviendas se compraron con dinero en efectivo e incluso recomendar inversionistas que estén buscando oportunidades activamente. También puedes llegar a nuevos compradores uniéndote a grupos de inversionistas, foros o redes sociales de bienes raíces.

Una vez que te comuniques con posibles compradores, asegúrate de entender y acatar las leyes de tu estado relativas a las declaraciones y las licencias. En los últimos años, muchos estados han promulgado nuevas leyes que exigen declaraciones detalladas. Además, muchos estados ahora exigen que los mayoristas tengan una licencia de bienes raíces o estén registrados.

Construir relaciones con compradores al contado lleva tiempo, pero puede facilitar el proceso de venta al por mayor y ayudarte a cerrar los contratos más rápido.

8. Reasigna el contrato al comprador final

Cuando un comprador acepta el acuerdo, el siguiente paso es ceder el contrato y prepararse para el cierre. Con herramientas como DocuSign disponibles, el proceso de documentación puede ser más rápido y fluido. Recibirás tu cargo mayorista en el cierre, ya que se paga cuando el acuerdo se cierra oficialmente.

Sin embargo, no todas las ventas al por mayor son tan sencillas. A veces, hay un doble cierre. Esto ocurre cuando tú, el mayorista, completas la venta con el vendedor y luego vendes la propiedad, con beneficios, al comprador final con quien tienes un acuerdo. Esto normalmente ocurre el mismo día, pero necesita que uses una compañía de títulos de propiedad para completar la compra y venta. De ahí el término "doble cierre".

Ventajas y desventajas de la venta mayorista de bienes raíces

Como ocurre con cualquier estrategia de inversión en bienes raíces, la compraventa mayorista tiene ventajas y desventajas.

Ventajas

• Puede ser una forma amigable para principiantes de empezar a invertir en bienes raíces.
• Puedes trabajar en casi cualquier mercado, incluso si no vives cerca.
• Normalmente necesita una inversión inicial muy baja, lo que mantiene el riesgo financiero más bajo que en otras formas de inversión.
• Hay potencial para obtener beneficios en un plazo más corto que con otras estrategias.

Desventajas

• La compraventa mayorista normalmente genera beneficios menores que otras opciones de inversión, como la venta de viviendas para reformas.
• Encontrar las propiedades e inversionistas adecuados exige esfuerzo e investigación constantes.
• Puede pasar un tiempo antes de que empieces a generar ingresos de manera constante.
• Los cambios significativos en las leyes y reglamentaciones de los últimos cinco años en muchos estados han hecho que el sector mayorista de bienes raíces sea más complejo.

Venta mayorista de bienes raíces vs. venta de casas para reforma

Cuando compras una casa para reforma y posterior venta adquieres una propiedad que necesita reparaciones e inviertes tiempo, dinero y esfuerzo en arreglarla. Después de aumentar el valor de la vivienda, la vuelves a poner en el mercado y la vendes con beneficios.

Con la compraventa mayorista, sigues trabajando con propiedades que necesitan reparaciones, pero no eres tú quien hace o paga las reparaciones o renovaciones. En su lugar, aseguras la propiedad bajo contrato, inviertes y obtienes un cargo mayorista al ceder ese contrato a un inversionista.

Aunque el beneficio normalmente es menor que en una venta y renovación completa, no estás usando tu propio dinero para renovar la casa, lo que hace que la venta mayorista sea una estrategia de menos riesgo en general.

Preguntas frecuentes

Aquí tienes las respuestas a las preguntas frecuentes sobre cómo empezar a invertir en bienes raíces al por mayor.

¿Es una buena inversión la compraventa mayorista de bienes raíces?

Puede serlo, pero como en cualquier oportunidad de inversión, las posibles recompensas conllevan riesgos. La compraventa mayorista exige compromiso, dedicación y un sólido conocimiento de tu mercado,

¿Qué es la compraventa mayorista virtual?

El sector mayorista de bienes raíces virtual funciona igual que el tradicional, pero lo haces a distancia. El objetivo es manejar todo el proceso desde tu computadora o smartphone, permitiendo a los inversionistas firmar electrónicamente todos los documentos necesarios.

¿Cómo puedo ganar dinero con la compraventa mayorista virtual?

Al igual que en el comercio mayorista tradicional, se gana dinero añadiendo una comisión mayorista a la transacción virtual, normalmente como un porcentaje del costo total de la propiedad. Como mayorista, encuentras propiedades infravaloradas con vendedores motivados y los conectas con inversionistas que quieren comprar.

¿Es legítimo el sector mayorista de bienes raíces?

Sí, la venta al por mayor es legal cuando se hace correctamente y bajo las leyes de tu estado. Pero las leyes y reglamentaciones varían según el estado, por lo que es importante entender qué permite y qué exige tu estado.

Conclusión: Entiende el sector mayorista de bienes raíces antes de decidirte a trabajarlo

Vender bienes raíces al por mayor puede ser una buena manera de empezar a invertir en bienes raíces, ya que no necesitas una gran cantidad de dinero para cerrar operaciones. Sin embargo, puede llevar tiempo aprender el mecanismo, construir una red de compradores y comprender todos los entresijos del proceso. También se han dictado muchas leyes y reglamentaciones nuevas recientemente. Estas varían según el estado y es fundamental entenderlas.

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