10 estrategias esenciales para competir con compradores en efectivo en un mercado caliente

En un mercado dominado por los vendedores, muchos compradores hacen ofertas en efectivo para destacar. Aunque competir con quienes pagan en efectivo puede ser un reto, los compradores de vivienda que necesitan una hipoteca todavía pueden lograr una oferta exitosa si adoptan un planteamiento más estratégico. Consulta con tu agente de bienes raíces y considera estos 10 consejos clave para fortalecer tu propuesta frente a una oferta en efectivo.

1. Comprende el atractivo de las ofertas en efectivo

Entender por qué las ofertas en efectivo resultan tan atractivas para los vendedores es el primer paso para crear una oferta competitiva.

Los vendedores prefieren las ofertas en efectivo porque se perciben como menos riesgosas que las que dependen de la aprobación de una hipoteca. Una oferta en efectivo demuestra que no es necesario obtener financiamiento, lo que significa que no habrá que esperar el proceso de evaluación de riesgo y aprobación. El comprador solo necesita comprobar que tiene fondos suficientes para adquirir la vivienda.

Por otro lado, un comprador que financia la compra puede incluir más contingencias en su oferta, las cuales le permiten cancelar la operación. Además de la contingencia de financiamiento, pueden existir contingencias por tasación o inspección. Los compradores en efectivo pueden renunciar a las contingencias porque no están obligados por los prestamistas a hacer tasar la propiedad, lo que puede permitir que la venta se cierre más rápidamente.

2. Obtén la preaprobación

Tener una preaprobación hipotecaria puede hacerte más atractivo para los vendedores, ya que demuestra cuánto dinero el prestamista está dispuesto a prestarte después de revisar tus finanzas. Esto puede ayudarte a competir con compradores que hacen ofertas en efectivo, mostrando que también tienes la capacidad económica para concretar la compra.

La preaprobación es diferente de la precalificación. En la precalificación, los prestamistas normalmente no verifican tu información financiera, mientras que en la preaprobación sí la confirman y analizan con detalle.

3. Aumenta tu depósito de arras

El depósito de arras se paga al vendedor cuando acepta tu oferta, como muestra de buena fe. Este dinero se mantiene en una cuenta de depósito en garantía hasta el cierre de la venta, momento en el que se aplica a tus costos de cierre o pago inicial. Si la venta se cancela por un motivo que no esté cubierta por las contingencias del contrato de compra, el vendedor se queda con el depósito.

Puedes ofrecer cualquier cantidad como depósito de garantía, aunque la mayoría suele aportar alrededor del 1% o más del precio de compra. Para competir con compradores de vivienda que pagan en efectivo, considera aumentar tu depósito. Consulta con tu agente de bienes raíces para saber cuál es el promedio en tu área y ofrece una cantidad más alta.

Por ejemplo, si la vivienda que deseas tiene muchas ofertas, un depósito de garantía del 5 % o más podría ayudar a que tu oferta destaque.

4. Incluye una cláusula de garantía para cubrir la diferencia de valoración de la vivienda

Una diferencia de valoración de la vivienda ocurre cuando el valor de mercado de la vivienda resulta inferior al precio de compra. Los prestamistas no permiten solicitar más dinero que el valor tasado de la propiedad. Si el comprador tiene una cláusula de contingencia de tasación o contingencia hipotecaria en el acuerdo de compraventa, la diferencia de valoración le permitiría cancelar la venta, y el vendedor tendría que buscar otro comprador.

Una garantía para cubrir la diferencia de valoración de la vivienda le asegura al vendedor que el comprador cubrirá cualquier diferencia entre el precio tasado y el de venta.

Dependiendo de qué tan competitivas sean las ofertas en efectivo, puedes incluir una garantía de brecha de tasación que pague la diferencia completa o hasta un porcentaje o una cantidad determinada.

5. Ofrece más que el precio inicial

Ofrecer pagar más que el precio inicial es una manera sencilla de inclinar la balanza a tu favor. Aunque no es una garantía, quienes hacen ofertas en efectivo rara vez las hacen, a menos que el mercado sea realmente competitivo.

Los vendedores quieren obtener la mayor ganancia posible por su casa, así que una oferta por encima del precio inicial debería captar su atención.

Sin embargo, ten cuidado con esta estrategia, pues no querrás ofrecer más de lo que puedes pagar.

Además, los prestamistas podrían no financiarte la cantidad total de tu oferta si existe una diferencia de valoración de la vivienda. En ese caso, deberás encontrar una manera de pagar lo que no puedes pedir prestado.

6. Limita las contingencias

Las contingencias son condiciones que deben cumplirse para que la venta de una vivienda se concrete. Si alguna de ellas no se cumple, cualquiera de las partes puede cancelar la operación sin penalización. Las contingencias normales incluyen obtener financiamiento, una inspección satisfactoria de la casa y poder vender tu casa actual en un plazo determinado.

Renunciar a algunas contingencias puede convencer al vendedor de aceptar tu oferta y ayudarte a cerrar la compra más rápido. Sin embargo, esta estrategia implica ciertos riesgos, según qué decidas eliminar o limitar.

Por ejemplo, si eliminas la contingencia de la inspección de la vivienda, estás aceptando comprar la vivienda tal y como está, sin tener una idea clara de su estado. Puede que haya defectos graves que tendrás que arreglar una vez que seas propietario de la vivienda. Este riesgo puede merecer la pena si estás seguro del estado de la vivienda o estás dispuesto a realizar las reparaciones necesarias.

7. Sé flexible con las fecha de cierre

Adaptarte al cronograma de cierre ideal del vendedor puede marcar la diferencia entre que tu oferta sea aceptada y rechazada. Aquí es donde trabajar en coordinación con tu agente de bienes raíces para mantener una buena comunicación con el vendedor puede jugar a tu favor.

Por ejemplo, si el vendedor quiere vender su casa actual y comprar otra al mismo tiempo. Si su casa se vende antes de que compre una nueva, el vendedor necesitará encontrar y pagar por un lugar temporal donde vivir.

Ampliar el plazo de cierre o permitir que el vendedor vuelva a alquilar la vivienda durante un breve periodo de tiempo puede marcar la diferencia. Hacerlo podría suponer un ahorro de cientos o incluso miles de dólares en gastos de vivienda para el vendedor.

8. Usa una cláusula de escalamiento

Una cláusula de escalamiento aumenta el precio de tu oferta automáticamente si se recibe una oferta más alta, hasta una cantidad máxima. Esto te permite seguir compitiendo sin tener que renegociar cada vez que alguien supere tu propuesta. Esta cláusula puede ayudarte a no perder la vivienda por una diferencia mínima y a mantenerte en una posición competitiva cuando hay múltiples ofertas.

9. Explora los programas de ofertas respaldadas en efectivo

Los programas de ofertas respaldadas en efectivo eliminan la necesidad de una contingencia de financiamiento, ya que el prestamista evalúa el riesgo y suscribe tu hipoteca por adelantado. En algunos casos, el prestamista promete al vendedor que, si surgen problemas o retrasos, comprará la casa y trabajará contigo para finalizar el préstamo.

De esta manera, puedes decirle al vendedor que tu financiamiento está garantizado, lo que te permite presentar una oferta equivalente a una en efectivo.

10. Trabaja con un agente experimentado

Un agente de bienes raíces con experiencia y conocimiento del mercado local es un recurso invaluable. Tu agente puede ayudarte a preparar una oferta convincente y aumentar las probabilidades de que la acepten.

Habla con varios agentes antes de decidirte por uno.  Algunas buenas preguntas para hacer incluyen con cuántos compradores han trabajado, cuánto tiempo han sido agentes de bienes raíces y qué tan bien conocen el área donde quieren comprar.

Conclusión: las ofertas respaldadas por hipotecas pueden competir con las ofertas en efectivo

Las ofertas en efectivo son muy atractivas para los vendedores, pero eso no significa que no puedas ganar con una oferta respaldada por hipoteca. Aumentar tu depósito de garantía, reducir contingencias y ser flexible con los plazos puede ayudarte a destacar.

Antes de comenzar a visitar viviendas, conversa con tu agente de bienes raíces sobre las estrategias que aplicarás para incrementar tus posibilidades de éxito. Tener estas decisiones claras desde el principio puede evitar que te dejes llevar por la emoción y que tomes decisiones arriesgadas cuando encuentres una casa que te encante.