Oferta más alta y mejor: lo que los compradores deben saber

Si estás buscando una casa en un mercado competitivo, una forma de destacar es presentar una oferta más alta y mejor. Una oferta más alta y mejor intenta sobresalir de otras propuestas ofreciendo un precio competitivo y términos favorables para el vendedor, como una fecha de cierre o de mudanza flexible. Aprende más sobre cómo las ofertas más altas y mejores difieren de las ofertas “mejores y finales”, qué oferta sería la más atractiva para un vendedor, cómo presentar tu oferta más alta y mejor, y qué sucede después.

¿Qué significa “más alta y mejor” en bienes raíces?

Un vendedor puede solicitar tu oferta más alta y mejor cuando recibe múltiples ofertas por su casa en venta y prefiere evitar las negociaciones. Esto significa que el vendedor les pide a ti y a los demás postores que presenten su oferta más alta posible junto con sus mejores términos, para que pueda elegir la oferta que prefiera sin más regateo.

Luego, el comprador hace una oferta, posiblemente ofreciendo una cantidad arriba del precio inicial o renunciando a contingencias. El vendedor revisa todas las ofertas y selecciona el mejor trato, que no necesariamente tiene que ser el que ofrece el precio más alto.

“El término más alta y mejor en bienes raíces se usa cuando un vendedor se ve inundado de múltiples ofertas por su casa, haciendo que el agente de listado fije una fecha y hora o un plazo límite para recibir todas las ofertas y que el vendedor las revise”, explica Jason Gelios, REALTOR® en el área de Detroit.

¿Por qué pedirían los vendedores la oferta más alta y mejor?

Hay varias razones por las que un vendedor puede solicitar tu oferta más alta y mejor. Por ejemplo, el vendedor puede querer:

• Vender la casa rápido
• Clasificar múltiples ofertas en un mercado activo.
• Maximizar su ganancia
• Determinar el compromiso de los compradores.

“Esta estrategia la usan los vendedores para determinar la demanda real del mercado para su propiedad”, comenta Dennis Shirshikov, profesor de Economía y Finanzas en la City University of New York/Queens College. “Ocurre con frecuencia cuando hay varios compradores interesados. El vendedor busca eficiencia, claridad y la certeza de que no está perdiendo dinero”.

Oferta más alta y mejor vs. oferta mejor y final

La oferta más alta y mejor de un comprador difiere de una oferta mejor y final. Esta última ocurre cuando el vendedor le da al posible comprador una oportunidad final para presentar una propuesta por una propiedad. Una oferta mejor y final se centra en destacar frente a la competencia, mientras que una oferta más alta y mejor aún deja margen para negociar el precio de la casa.

Estos escenarios son frecuentes en un mercado de vendedores, donde la baja oferta y la alta demanda hacen que una guerra de ofertas sea más probable.

“En nuestro mercado, los términos oferta mejor y final y oferta más alta y mejor a menudo se usan indistintamente”, explica Laura Cook, agente de bienes raíces autorizada de Keller Williams NYC en la Ciudad de Nueva York. “Pero por lo general, una oferta más alta y mejor es cuando un vendedor establece un plazo para que todos los compradores interesados presenten sus ofertas más sólidas en una situación competitiva. Una oferta mejor y final usualmente surge en negociaciones directas cuando una de las partes señala que no habrá más contraofertas”.

Cómo presentar tu oferta más alta y mejor

Cuando un vendedor pide tu oferta más alta y mejor, normalmente tienes una sola oportunidad para captar su atención. Los siguientes consejos pueden ayudarte a superar a la competencia y cerrar el trato.

1. Trabaja con un agente de bienes raíces con experiencia

Un agente de bienes raíces puede ser un aliado vital cuando vas a comprar una casa. Un agente con experiencia entiende el mercado donde estás comprando y puede comunicarse y negociar con los vendedores.

Un agente puede preguntarle al vendedor o a su representante si quiere cerrar lo más rápido posible o si prefiere una oferta en efectivo. En dado caso, tu agente puede ayudarte a preparar tu oferta más alta y mejor y presentársela al vendedor de la mejor manera posible.

“Tu agente debería poder hacer un análisis de mercado completo para que entiendas a qué precio podría venderse la propiedad y orientarte sobre el precio de la oferta, ya que esa es la primera consideración que tendrá en cuenta el vendedor”, explica Cook.

2. Obtén la preaprobación para la hipoteca

La mayoría de los compradores necesitan un préstamo hipotecario para financiar su compra. La preaprobación hipotecaria es un cálculo de cuánto dinero el prestamista considera que puedes pedir prestado. Esta aprobación inicial también les dice a los agentes y vendedores que podrás calificar para el financiamiento, lo que reduce el riesgo de que el negocio se caiga porque no puedes obtener una hipoteca.

“Obtener la preaprobación de la hipoteca reduce el riesgo del vendedor de sufrir retrasos y demuestra seriedad financiera”, comenta Shirshikov.

Analiza cuidadosamente tu situación económica, compara las diferentes opciones hipotecarias y prestamistas, y presenta una solicitud de preaprobación. Rocket Mortgage ofrece una calculadora de hipotecas gratuita para estimar tus pagos y proporciona una carta de Verified Approval que los prestatarios elegibles pueden presentar junto con su oferta.

3. Haz que tu oferta sea irresistible

¿Quieres convencer al vendedor de que te elija? Haz una oferta que sea irresistible para el vendedor, pero que no sea inasequible para ti. Estas son algunas estrategias para endulzar tu propuesta:

Ofrece un depósito de buena fe

El depósito de buena fe es un pago inicial que se aplica en el cierre para el down payment o los costos de cierre. Este le dice al vendedor que estás realmente interesado en comprar la casa y que puede pagarla.

Un depósito de buena fe típico es del 1% al 3% del precio de compra. Superar o incluso duplicar esa cantidad puede distinguirte de la competencia.

Si la venta se cae por una razón no cubierta por una contingencia, el vendedor suele quedarse con este dinero.

Ofrece concesiones

Ofrecer concesiones al vendedor puede hacer tu oferta más atractiva. Ejemplos:

• Ofrecer pagar la comisión de los agentes.
• Ofrecer pagar los honorarios del abogado de bienes raíces del vendedor.
• Ofrecer liquidar la hipoteca del vendedor, si es una cantidad razonable.
• Ofrecer comprar la propiedad como está.

“Las concesiones suelen ser algo que el comprador le pide al vendedor, pero también pueden funcionar al revés”, explica Cook. “Demostrar que estás dispuesto a seguir adelante sin regatear por pequeñas reparaciones, por ejemplo, puede hacer que tu oferta sea más atractiva para un vendedor”.

Considera una oferta en efectivo

Comprar una casa con efectivo puede resultar atractivo para los vendedores que quieren cerrar rápido y no tener que esperar a que el comprador califique para una hipoteca. Puede ser difícil competir con compradores en efectivo en un mercado activo.

“Debido a que las ofertas en efectivo reducen los riesgos de financiamiento para los vendedores, suelen ser las ganadoras incluso a precios marginalmente más bajos”, comenta Shirshikov.

Considera la posibilidad de retrasar la fecha de la mudanza

Podrías retrasar tu fecha de mudanza unos meses si el vendedor quiere más tiempo para mudarse. La desventaja es que quizás tengas que buscar vivienda temporal hasta esa fecha.

4. Considera una cláusula de escalamiento

Una cláusula de escalamiento es una disposición incluida en una oferta que aumenta automáticamente tu precio si otro postor presenta una oferta más alta. También especifica la cantidad máximo que estás dispuesto a pagar. Esta cláusula puede ayudarte a seguir en la contienda si llega otra oferta un poco más alta que la tuya.

“Vale la pena señalar que las reglas sobre las cláusulas de escalamiento varían según el mercado, y en algunos estados no están permitidas; por lo tanto, siempre debes verificar las prácticas locales primero”, comenta Cook.

5. Responde lo más rápido posible

Los vendedores prefieren compradores receptivos que actúen con rapidez a la hora de cerrar el trato. Como resultado, un vendedor podría perder interés en la oferta con el precio más alto si viene de un comprador que tarda demasiado en responder. Además, si el vendedor no está seguro de qué oferta prefiere, una comunicación rápida puede hacer más fácil su decisión.

“Es fundamental reaccionar con rapidez. Tus respuestas tardías pueden transmitir indecisión y falta de credibilidad”, afirma Shirshikov.

¿Qué pasa después de presentar la oferta?

Es importante saber qué puedes esperar después de que el vendedor recibe tu oferta, incluyendo lo que sucede si la acepta, rechaza o hace una contraoferta.

“Después de recibir las ofertas, el vendedor y su agente las evalúan teniendo en cuenta los factores especificados: tiempo, riesgo, precio y términos”, comenta Shirshikov. “Si las condiciones son similares, pero no satisfactorias, pueden contraofertar a una propuesta particularmente atractiva, aceptar la tuya sin más o, en raras instancias, reabrir la ronda de oferta”.

Esperar la respuesta del vendedor puede ser estresante, pero es importante mantener tus emociones bajo control durante esta fase.

¿El peor de los casos? Puede ser mejor retirar tu oferta por una casa en lugar de permanecer en una guerra de ofertas y arriesgarse a pagar de más por una propiedad.

Conclusión: Tu oferta más alta y mejor puede ayudarte a ganar

Tu oferta más alta y mejor significa presentar tu mejor propuesta. El mercado inmobiliario actual presiona a los compradores para que se distingan de docenas de rivales. Como los vendedores suelen recibir varias ofertas por su vivienda, es posible que consideren seriamente la oferta más alta y mejor para descartar a los compradores que no están realmente interesados o que no cuentan con el financiamiento necesario que respalde la oferta. Por eso debes reunir tanta información como sea posible, poner en orden tu financiamiento y consultar todo con tu agente de bienes raíces para que tu oferta sea más atractiva para el comprador.