¿Qué son los honorarios del REALTOR® y quién los paga?

Al comprar o vender una vivienda, es común trabajar con un REALTOR^® o con otro agente de bienes raíces autorizado. REALTORS^® son miembros de la National Association of REALTORS^® (NAR), el grupo comercial más grande del sector. Ya sean miembros formales o no, el trabajo de todos los agentes de bienes raíces es representar a su cliente en una transacción de compraventa de vivienda.

Pero ¿cómo funcionan las tarifas de los REALTORS^® y quién es responsable de pagarlas? Esta pregunta es muy relevante ahora, ya que acuerdos legales recientes están cambiando algunos supuestos de larga data.

¿Qué son los honorarios de REALTOR^®?

Los honorarios de REALTOR^® son el pago que recibe el agente de bienes raíces a cambio de su representación y de los servicios que presta durante la transacción. La forma de pago al agente depende del contrato que firmes con él y de su estructura tarifaria.

Lo más común es contratar a un REALTOR^® para que te represente durante toda la transacción. En ese caso, normalmente gana una comisión inmobiliaria cuando se cierra la venta. Por lo general, esta comisión es un porcentaje del precio de compra, aunque también puede ser una tarifa fija.

Como alternativa, puedes acordar con tu agente un contrato “a la carta”, en el que le pagas por prestar servicios específicos, como un análisis comparativo del mercado, la preparación de un contrato de compra o la toma de fotografías profesionales.

Para los propósitos de este artículo, usaremos los términos “REALTOR^®” y “agente” indistintamente, ya que la designación no afecta la estructura de los honorarios.

¿Quién paga los honorarios de REALTOR^®?

Históricamente, los honorarios de REALTORS^® los paga el vendedor. Tanto la cantidad de los honorarios como quien los paga siempre han sido negociables, pero que el vendedor los pague ha sido una práctica muy común. Como resultado de varios acuerdos legales relacionados con las comisiones inmobiliarias, se han implementado algunos cambios en la práctica, que explicaremos más adelante.

En algunos casos, los vendedores pueden seguir eligiendo ofrecer una remuneración por medio de su agente inmobiliario, con la esperanza de atraer a un grupo más amplio de compradores. También debemos mencionar que, como vendedor, si decides vender tu casa por tu cuenta (lo que se conoce como casa en venta por el propietario o FSBO),solo deberías pagar los honorarios del agente del comprador si ofreces esa remuneración.

¿Cómo funcionan las comisiones en bienes raíces?

Cuando ambas partes cuentan con representación en la transacción de compraventa, se deben honorarios a ambos agentes, independientemente de quién los pague. Los honorarios de REALTOR^® se negocian por adelantado y quedan por escrito. Así es cómo funcionan las nuevas reglas:

• Debes tener un acuerdo firmado con tu agente que especifique sus honorarios (tarifa fija, porcentaje del precio de compra o tarifa por hora)
• Qué servicios está prestando el agente (servicio completo o servicios específicos)
• Una cláusula que indique que el agente no puede recibir otra remuneración que no sea la acordada contigo
• La duración del compromiso de exclusividad con ese agente
• Una declaración indicando que los honorarios y comisiones son completamente negociables y no están establecidos por ley

Otros cambios incluyen que los vendedores no pueden publicar una oferta de remuneración para el agente del comprador en ningún servicio de listados múltiples (MLS), plataformas que muestran todos los listados públicos de viviendas en un área. Si se hace tal oferta, debe negociarse directamente con el comprador potencial. Lo que sí se puede publicar son las concesiones del vendedor para los costos de cierre.

Además, debes tener un acuerdo con tu agente antes de hacer visitas en persona o en vivo a viviendas. Este requisito no se aplica a las open house.

Normalmente, los honorarios del agente del vendedor y del agente del comprador no van completamente a ellos, sino que se dividen con el corredor inmobiliario. Un corredor inmobiliario ayuda a los agentes que trabajan con él en cuestiones relacionadas con la obtención de licencias y el cumplimiento de la ley. Los corredores también suelen prestar servicios de marketing y con el acceso al MLS.

¿Están los honorarios de REALTOR^® incluidos en los costos de cierre?

Los honorarios de REALTOR^® no están incluidos en los costos de cierre ni figuran en la declaración de cierre para el comprador o el vendedor. El momento en que se paga al agente depende de si representa al cliente durante todo el proceso o solo presta ciertos servicios. En este último caso, se le pagaría al agente por prestar los servicios, según la tarifa negociada con el comprador o el vendedor.

Si el agente te representa durante toda la transacción, se le pagará al cierre de la venta. Los fondos para ese pago se entregan al agente de cierre que administra la liquidación, para luego ser distribuidos a los agentes inmobiliarios una vez que se firma toda la documentación final.

¿De cuánto son los honorarios de REALTOR^®?

Cada contrato es diferente, pero históricamente se han dividido los honorarios entre 5% y 6% entre los agentes cuando ambos te representan durante toda la transacción. Si solo pagas a tu propio agente, el estándar es del 2.5% al 3%. Por supuesto, estos estándares históricos tienen menos peso ahora que las reglas están cambiando, así que veamos algunos datos recientes.

Nuestros amigos de Redfin® hicieron un análisis que muestra que la comisión promedio del agente del comprador fue del 2.4% en el Q1 de 2025. Esta cifra bajó desde el 2.43% en el momento en que se anunció el acuerdo legal. Aunque este estudio solo analizó la remuneración de los agentes del comprador, porque esas reglas cambiaron, si se dividiera en partes iguales, significaría que el total de comisiones promediaba 4.8% combinando las de los agentes del comprador y del vendedor.

El precio de venta promedio en EE. UU. fue $447,054, según datos de Redfin para junio. Redondeemos a $450,000 y veamos cuál sería la comisión con diferentes porcentajes, asumiendo que la comisión se divide entre el agente de bienes raíces que representa al vendedor y el agente del comprador.

Los compradores y vendedores podrían intentar ahorrar dinero mediante la agencia dual, en la que un solo agente representa a ambas partes. Los requisitos de licencias establecen que los clientes siempre deben contar con representación en sus intereses, pero a menudo no es posible representar adecuadamente a dos partes simultáneamente. Algunos estados no permiten la agencia dual.

¿Se pueden negociar los honorarios de REALTOR^®?

Los honorarios de REALTORS^® son completamente negociables tanto para el comprador como para el vendedor. Puedes negociar no solo el costo, sino también qué servicios necesitas que el agente preste en tu nombre. 

¿Aportan valor los REALTORS^® a las transacciones de venta?

Puedes ahorrar dinero si te representas a ti mismo, pero si la otra parte tiene un agente de bienes raíces, podrías terminar pagando parte de sus honorarios, según lo que se negocie. Además, hay evidencia real de que contar con un experto de tu lado puede marcar una gran diferencia.

Estos son algunos puntos clave, cortesía del NAR:

• Una vivienda se vende en promedio por $55,000 más si cuentas con un agente inmobiliario del vendedor que si lo vendes por tu cuenta, según datos de 2023. Cabe mencionar que parte de esto puede deberse a las ventas entre familiares y amigos, la causa principal de las operaciones FSBO.
• Las viviendas listadas por agentes pueden venderse más rápido. Entre los propietarios que vendieron por su cuenta, una de las mayores dificultades reportadas fue el cumplimiento de un plazo de venta determinado.
• Los agentes del comprador conocen el mercado completo y pueden ayudarte a encontrar la vivienda adecuada con las características que quieres.
• Tener a alguien de tu lado como comprador puede ayudarte a identificar aspectos específicos del mercado y de la vivienda para evitar pagar de más.

Agente del vendedor

Los agentes del vendedor pueden ayudar con todo lo siguiente:

• Establecer el precio adecuado realizando un análisis comparativo de mercado para ver a cuánto se venden viviendas similares en tu área.
• Evaluar la vivienda para identificar cambios rápidos que puedan mejorar su atractivo ante posibles compradores.
• Dar consejos sobre cómo preparar y presentar tu casa correctamente tanto para open houses como para visitas privadas.
• Conseguir o tomar fotografías profesionales.
• Asesorar en la selección de las ofertas recibidas.
• Negociar los acuerdos de compraventa.

Agentes del comprador

Los agentes del comprador hacen lo siguiente por quienes buscan adquirir una vivienda:

• Junto con un prestamista hipotecario, asesoran sobre qué esperar durante el proceso de compra de una vivienda.
• Orientan sobre la capacidad financiera del comprador según su presupuesto.
• Buscan viviendas potenciales.
• Al igual que el agente del vendedor, hacen análisis comparativos del mercado para determinar ofertas competitivas.
• Asisten a la inspección de vivienda para señalar elementos que el vendedor pueda necesitar reparar o por los que se podría reducir el precio.
• Aconsejan sobre otras cláusulas que puedan incluirse en la oferta para proteger al comprador.
• Negocian el acuerdo de compraventa.

Agencia dual

Como se mencionó arriba, los agentes duales representan a ambas partes en una compraventa. Esto les dificulta representar a cualquiera de las partes de la mejor manera posible. Donde esto es legal, los agentes duales deben informar a ambas partes y representar tanto al comprador como al vendedor.

Un escenario en el que esto podría tener sentido es cuando se trata de una venta entre familiares o amigos. La información principal ya puede estar acordada y solo es necesaria ayuda con la documentación.

¿Me entregará mi agente un estado de cuenta de los costos?

Tanto compradores como vendedores negociarán un acuerdo con los agentes de bienes raíces. Este acuerdo debe especificar la lista de servicios que prestará el agente, sus honorarios y la forma en que se le pagará. Debes conservar una copia de este contrato para tu archivo personal.

Conclusión: un servicio profesional justifica honorarios profesionales

Los honorarios de un agente de bienes raíces y quién los paga siempre son negociables. Los honorarios se negocian entre el cliente y el agente, y el pago puede negociarse entre el cliente, el agente y el vendedor. Pueden recibir el pago por comisión, por tarifa fija o por servicios específicos (à la carte).

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