Concesiones del vendedor vs. créditos del vendedor: ¿cuál es la diferencia?

En las transacciones de bienes raíces, los términos “concesiones del vendedor” y “créditos del vendedor” suelen utilizarse indistintamente. Aunque ambos pueden hacer que la compra de una vivienda sea más asequible, existen diferencias sutiles pero importantes entre ellos.

Los créditos del vendedor casi siempre se refieren a una cantidad específica en dólares que ofrece al cierre para compensar los costos del comprador. Los créditos del vendedor son una forma de concesión del vendedor, las que pueden adoptar varias formas e incluir una variedad de gastos durante la negociación.

Las concesiones del vendedor, incluyendo los créditos del vendedor, están diseñadas para reducir la carga financiera inicial para ti, el comprador, al mismo tiempo que dan al vendedor una herramienta valiosa para atraer interés en su propiedad. Cuando se utilizan correctamente, las concesiones y los créditos pueden generar un beneficio mutuo, favoreciendo tanto al comprador como al vendedor en una transacción inmobiliaria.

¿Qué son las concesiones y los créditos del vendedor?

Las concesiones del vendedor son incentivos que estos ofrecen a los compradores para cubrir los gastos asociados a la compra de su vivienda. Estas pueden incluir el pago de diversos cargos, impuestos o servicios. Los créditos del vendedor son más específicos. Por ejemplo, a menudo se anuncian como una cantidad fija, como $5,000, destinada a cubrir los costos de cierre del comprador.

Están diseñados para hacer que una vivienda sea más atractiva y asequible para los compradores, especialmente en mercados lentos o favorables al comprador. Suelen ser menos comunes en mercados favorables al vendedor, ya que, en teoría, los vendedores tienen ventaja y no necesitan incentivar ofertas. Cuando se aplican correctamente y en las condiciones del mercado adecuadas, las concesiones y los créditos del vendedor benefician tanto a compradores como a vendedores.

¿Cómo funcionan las concesiones y los créditos del vendedor?

En términos simples, las concesiones y los créditos del vendedor funcionan al trasladar la responsabilidad de ciertos gastos del comprador al vendedor. Por ejemplo, en lugar de que el comprador pague todos los costos de cierre de su propio bolsillo, el vendedor puede aceptar cubrir algunos de ellos o concederle un crédito para dichos gastos.

Esto suele ser una concesión clave para cerrar el trato, ya que los costos de cierre pueden ser significativos. Son los gastos que deben pagarse de forma directa, o incluirse en el préstamo, e incluyen cargos como comisiones de emisión del préstamo, costos de avalúo, estudio de título, impuestos y primas de seguro. Estos pueden representar entre el 2% y el 5% del precio de compra y constituir una barrera financiera para algunos compradores.

Ejemplos de concesiones del vendedor

Estos son ejemplos de las concesiones del vendedor más frecuentes y sus costos aproximados. La mayoría se presenta en forma de costos de cierre pagados por el vendedor:

• Cargos por tasación: una tasación confirma el valor de una propiedad. Esto le asegura al prestamista que su préstamo cuenta con suficiente garantía y al comprador que el precio es adecuado. Una tasación típica cuesta entre $300 y $500.
• Costos de investigación de títulos: una investigación de títulos verifica que no existen reclamos legales sobre la propiedad. El costo varía según el estado y la complejidad, pero generalmente oscila entre $75 y $275.
• Cargos por emisión del préstamo: es un cargo que los prestamistas cobran por procesar y evaluar tu solicitud. Normalmente equivale al 0.5% y al 1% de la cantidad del préstamo; por ejemplo, entre $2,000 y $4,000 en una hipoteca de $400,000.
• Cargos por inspección de la vivienda: una inspección revisa la estructura y los sistemas de la casa, incluyendo la condición de todo, desde los cimientos hasta las conexiones eléctricas, plomería y electrodomésticos. Suele costar entre $300 y $500.
• Impuestos sobre bienes inmuebles: los impuestos varían según el estado y el condado, y dependen del valor de la propiedad. En algunos casos, el vendedor puede aceptar pagar una parte de estos.

Ejemplo de créditos del vendedor

Existen varias formas de ofrecer créditos del vendedor, pero este es un escenario típico. Un vendedor fija el precio de su vivienda en $500,000, pero recibe poco interés debido a un mercado lento. En lugar de bajar el precio, que podría generar dudas, ofrece un crédito de $10,000 al comprador.

Supongamos que los costos de cierre del comprador son del 3%, es decir, $15,000. Con el crédito, estos se reducen a $5,000. Además, el comprador ahorra $10,000 de su bolsillo. Esto hace que la vivienda sea mucho más atractiva y asequible.

¿Por qué los vendedores ofrecen créditos a los compradores?

Hay algunos motivos frecuentes por los que los vendedores ofrecen créditos a los compradores. Una es la del ejemplo anterior: una vivienda que no ha recibido ofertas durante semanas o meses. Los créditos permiten reducir el costo efectivo sin disminuir el precio visible. Otro motivo es un mercado altamente competitivo para los vendedores, es decir, cuando hay muchas propiedades en venta. En lugar de reducir el precio, los créditos funcionan como un incentivo económico para que los compradores elijan una propiedad por encima de otra. En un mercado favorable al comprador, los créditos del vendedor pueden ayudar a los vendedores a recuperar parte de la ventaja.

Por otro lado, los créditos benefician a los compradores al hacer la vivienda más asequible, y a los vendedores al fomentar ofertas y acelerar la venta de su propiedad.

Consejos para negociar concesiones y créditos del vendedor

Estas son algunas maneras en las que tú, como comprador, puedes negociar y aprovechar las concesiones y los créditos del vendedor.

Presta atención a las condiciones del mercado

Ciertas condiciones del mercado crean un entorno en el que los vendedores están más dispuestos a ofrecer concesiones y créditos. Por ejemplo, en un a mercado favorable al comprador, cuando hay alta oferta y muchas opciones disponibles, los vendedores tienen más incentivos para ofrecer concesiones y atraer compradores.

Trabaja con tu agente

Un agente de bienes raíces con experiencia suele valer su peso en costos de cierre. Conocen el mercado local y a otros agentes, y saben qué vendedores están altamente motivados y qué propiedades ofrecen oportunidades de negociación favorables. También sabrá cómo aprovechar al máximo las concesiones y los créditos del vendedor.

Maximiza el porcentaje permitido de concesiones

No depende del vendedor por completo de cuánto puede ofrecer en créditos para cubrir los costos de cierre. Los prestamistas establecen límites y es importante conocerlos. Estos límites varían según el tipo de préstamo.

• Préstamo de FHA: hasta el 6% del menor entre el precio de venta o el valor de tasación
• Préstamo del VA: hasta el 4% del precio de compra
• Préstamo del USDA: hasta el 6% del precio de venta
• Préstamo convencional: varía según el pago inicial, generalmente entre el 3% y el 9%

Preguntas frecuentes

¿Son una buena idea las concesiones del vendedor?

Generalmente, sí. Pueden hacer que la vivienda sea más asequible para el comprador y generar mayor interés y más ofertas para el vendedor en mercados lentos.

¿Puede el vendedor pagar todos los costos de cierre del comprador?

No siempre. Los diferentes tipos de préstamo establecen límites a lo que el vendedor puede ofrecer en materia de crédito. Estos suelen oscilar entre el 4% y el 6% del precio de compra en préstamos respaldados por el gobierno y hasta el 9% en préstamos convencionales.

¿Las concesiones del vendedor reducen el precio de venta de la vivienda?

No directamente. Por lo general, el precio se mantiene, pero la vivienda se vuelve más asequible porque el comprador paga menos de su bolsillo.

¿Están sujetas a impuestos las concesiones del vendedor?

No, normalmente los compradores no pagan impuestos sobre estas concesiones. Se consideran ajustes contractuales y costos. Sin embargo, es recomendable consultar a un profesional fiscal para evaluar tu caso específico y cualquier implicación fiscal.

¿Los créditos del vendedor pueden usarse para cubrir reparaciones?

Sí. A menudo pueden utilizarse para cubrir reparaciones y mantener la operación en marcha.

Conclusión: las concesiones y los créditos del vendedor tienen el mismo propósito

Aunque técnicamente existen diferencias entre concesiones y créditos del vendedor, lo importante es que ambos comparten el mismo objetivo: reducir la carga financiera del comprador. Disminuyen los gastos que debe pagar de su bolsillo y hacen que la vivienda sea más asequible. Al mismo tiempo, hacen que la propiedad del vendedor resulte más atractiva y competitiva, especialmente en mercados lentos. En este sentido, representan una de esas situaciones poco frecuentes en una negociación: un beneficio mutuo.

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